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Notiziario Marketpress di
Lunedì 28 Giugno 2004
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INTEGRAZIONE E DIVERSIFICAZIONE DELLE FONTI DI APPROVVIGIONAMENTO GAS PER COMPETERE NEL MERCATO CIVILE DEL GAS |
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Milano, 28 giugno 2004 - Sono queste i risultati dell'indagine appena conclusa da "Energia & Mercato", l'Osservatorio sulla liberalizzazione dell'energia fondato dalla società di consulenza strategica Npv e diretto da Gianpaolo Chimenti - partner responsabile della practice Energy & Utilities. Oggi le condizioni del mercato upstream (approvvigionamento di gas) presentano ancora una forte concentrazione dei volumi nel primo importatore nazionale, Eni Gas & Power; tale circostanza, alla luce dei contratti take or pay stipultati da Eni nell'imminenza della direttiva Ue del 1998 sulla liberalizzazione, rappresenta e rappresenterà nel medio termine un freno al processo di piena liberalizzazione del mercato gas in Italia. E' infatti dall'ottimizzazione del costo d'acquisto della materia prima che le società di vendita operanti nel mercato civile (tipicamente le ex municipalizzate) potranno generare quel margine di redditività necessario per fidelizzare la propria base clienti (libera di scegliere dal gennaio 2003), e sviluppare nuovo mercato acquisendo quella fascia di mercato neoliberalizzata oggi attratta dal potenziale miglioramento delle condizioni economiche di fornitura (tipicamente le aziende di medie e piccole dimensioni con consumi inferiori ai 200.000 metri cubi). Dall'indagine dell'Osservatorio Energia & Mercato, emerge che le società di vendita, a seguito della liberalizzazione del mercato gestito, hanno adottato politiche commerciali orientate al presidio ed alla fidelizzazione della propria clientela, operando in casi specifici nello sviluppo della base clienti fuori dal proprio territorio/mercato di riferimento (azione extra rete). Si possono infatti identificare tre tipologie di strategie commerciali, diverse in termini di segmenti di mercato gestiti/sviluppati e di tipologia di canali di vendita adottati; le tre strategie commerciali sono l'espressione "a valle" di scelte di politica industriale in termini di approvvigionamento, adottata dagli operatori. Dall'osservatorio "Energia & Mercato" di Npv emergono infatti due driver di sviluppo industriale: l'integrazione verticale e la diversificazione delle fonti di approvvigionamento. L'integrazione verticale consente alle società di vendita, attraverso l'importazione diretta di gas, di "appropriarsi" del margine dello shipper, la diversificazione delle fonti di approvvigionamento consente, a fronte di volumi importanti, di rafforzare il potere contrattuale verso uno o più shipper. Entrambi le strategie, per essere efficacemente perseguite, richiedono il conseguimento di una massa critica di volumi gas vendibili; il raggiungimento di tali valori è alla base oggi dei fenomeni di partnership ed alleanze sia nell'upstream (joint venture tra operatori della vendita per importare direttamente la materia prima e divenire quindi shipper) che nel downstream (accordi ed alleanze volte a rafforzare il potere contrattuale d'acquisto verso uno o più shipper). A conferma del successo di tali politiche industriale arriva oggi il risultato dell'indagine appena conclusa dall'Osservatorio "Energia & Mercato"; emerge infatti come le protagoniste del mercato neoliberalizzato del gas siano quelle realtà che hanno perseguito la strada dell'ottimizzazione dell'approvvigionamento e che oggi si distinguono, di conseguenza, per essere maggiormente attive nel presidio della base clienti e soprattutto nella crescita del proprio portafoglio clienti grazie allo sviluppo di adeguati canali di vendita. Le società di vendita impegnate nell'ottimizzazione del costo di approvvigionamento acquisiscono infatti un vantaggio competitivo che utilizzano per azioni di crescita extra rete con gli adeguati canali o nei confronti di tutti i segmenti del microbusiness neoliberalizzato - e cioè aziende con consumi inferiori ai 200.000 mc - (prima tipologia di strategia commerciale) o solo sui segmenti sempre microbusiness dai consumi più elevati - tipicamente aziende con consumi tra i 100.000 ed i 200.000 mc - (seconda tipologia di strategia commerciale); viceversa le società di vendita, le quali si approvvigionano quasi integralmente da Eni, presentano un ridotto sviluppo della struttura commerciale e non sono attive nella crescita extra rete (terza tipologia di strategia commerciale).
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